Het wordt de Nederlandse wintersporter tegenwoordig niet makkelijk gemaakt in skiwinkels. Waar je vroeger de keuze had uit tien verschillende merken, is het tegenwoordig een complete opgaven om het verschil te zien tussen het grote aanbod. Alle merken proberen zich op een dergelijke manier te onderscheiden van de concurrentie. Hierbij kan gedacht worden aan kleurgebruik, taillering, winddichtheid en waterdichtheid. Maar uiteraard ook aan de prijs kwaliteit verhouding van een product. Maar hoe moet een skimerk zich in de toekomst nou onderscheiden van de concurrentie?
Of het nou ligt aan de economische crisis die momenteel gaande is, een slecht seizoen qua sneeuwval of een slecht verkoopbare lijn aan producten. Veel merken in de U.S. en Europa zijn druk bezig om te kijken hoe de tegenvallende verkoopcijfers ‘opgekrikt’ kunnen worden. Vragen die dan gesteld worden zijn: Moet er afgeweken worden van de lijn die al jaren lang gehanteerd wordt? Moet de prijs per SKU (product) naar beneden gebracht worden? Moet er selectiever gedistribueerd worden (minder verkooppunten)? Of moeten er juist meer verkoopkanalen gegenereerd worden?
Een mooi voorbeeld is het merk Spyder die bij vele bekend staat als het dure skimerk met de grote Spin op de voor en achterzijde. Doordat veel concurrerende skimerken het merk ‘subtieler’ op de kleding plaatste, merkte Spyder een daling van de omzet in de kledingbranche. Om die reden hebben zij sinds twee jaar een compleet nieuwe lijn geintroduceerd en merken dan ook direct een stijging in de verkoop. Een mooi praktijk voorbeeld waarbij verandering en focus kan leiden tot een opleving van het product.
“Hoe meer je in deze tijd kunt focussen hoe beter de uitwerking is. Hoe meer je focust, hoe effectiever de bedrijfsvoering zal zijn” aldus USA president van Nordica. Veel skimerken gaan dan ook krimpen in het aantal ski’s, schoenen, kleding en accessoires dat geproduceerd gaat worden.
Drie jaar geleden probeerde veel skimerken alle doelgroepen te bereiken door in elk segment een lijn te introduceren. Hierdoor waren door de vele modellen, lengtes, afmetingen en constructies de verschillen nauwelijks meer te zien en kozen consumenten en retailers vaak voor andere merken.
De tegenvallende verkoopcijfers van afgelopen jaren, heeft er voor gezorgd dat er gekeken dient te worden naar nieuwe mogelijkheden. Veel merken zien de economische crisis dan ook als een gigantisch minpunt, maar voor de consument is het wel goed dat er bepaalde merken verdwijnen van de markt. De sterkere blijven overeind met betere producten en specifiekere productlijnen. De keuze in de skiwinkels wordt dan ook iets makkelijker gemaakt voor de consument.
Waar vroeger het skimerk bepaalde welke producten er gelanceerd werden, bepaald de consument tegenwoordig het gehele proces. Skimerken luisteren steeds beter naar de klant en proberen die behoeftes te vervullen.
Daarnaast is het binden van klanten door middel van video’s nog steeds populair. Het bekijken van video’s trekt bij consumenten meer de aandacht dan langdradige teksten over de voordelen van het product. Elk merk geeft jaarlijks dan ook veel geld uit aan het ontwikkelen en produceren van spectaculaire promotievideo’s. In de video’s worden de verschillende productlijnen (off-piste ski’s, all-mountain ski’s, race ski’s). Zonder tekst wordt in circa 4 minuten tijd weergeven waarom je het desbetreffende merk moet kopen.
De kernpunten voor skimerken zijn dan ook:
- Focus op een bepaalde doelgroep
- Luister naar de behoeftes van de klant
- Binden van klanten doormiddel van video’s
Loop voor de grap eens een skiwinkel in en kijk op wat voor manier een skimerk zich probeert te onderscheiden. Je zult zien dat ieder merk dit op zijn eigen manier doet. Welke manier de juiste is, dat is natuurlijk per klant verschillend…..
